Edukasi Pelanggan: Menghargai Perbedaan APEL dan JERUK.

Dear All,

Dalam sebuah proses bisnis, tentunya Anda dan Saya sangat memahami bahwa pasti dibutuhkan pelanggan atau "customer" untuk membeli produk-produk atau jasa bisnis kita itu. Pekerjaan kita adalah menjual produk-produk atau jasa itu, dan kita mengatur proses pertukaran bisnis. Kita juga memberikan NILAI kepada pelanggan, dan mereka memberikan UANG kepada kita.

Saya pikir, MEMBELI dan MENJUAL adalah menukar satu jenis NILAI dengan nilai lainnya. Dan, pertukaran itu seharusnya seimbang. Suatu NILAI yang kita berikan setidaknya harus SAMA atau bahkan LEBIH BESAR dibandingkan dengan UANG yang kita minta dari pelanggan kita. Jika pelanggan berpikir bahwa NILAI dari apa yang Anda tawarkan TIDAK SEIMBANG atau nilai itu LEBIH KECIL daripada uang yang Anda minta dari pelanggan, maka mereka pasti tidak akan membeli. Dan, biasanya mereka akan selalu minta, Turunkan Harga!

Penting dipahami di sini, sebenarnya yang kita jual itu bukan hanya NILAI AKTUAL, nilai yang kasat mata saja. Tetapi lebih ke arah NILAI YANG DIRASAKAN calon pembeli, sebuah nilai yang benar-benar penting. Inilah sebuah PERSEPSI pembeli. Meskipun persepsi ini adalah suatu opini subyektif, tetapi itu adalah opini calon pembeli yang PENTING, yang harus Anda perhatikan. Anda harus bisa menerima bahwa persepsi pembeli terhadap nilai MENENTUKAN semua pengambilan keputusan dan perilakunya terhadap pembelian produk atau jasa.

Ketika pelanggan dihadapkan pada keputusan membeli yang sangat penting...di saat mereka harus memilih mengenai apa yang harus dibeli, dan dari siapa produk atau jasa itu akan dibeli, maka... sekarang marilah kita alihkan perhatian kepada hubungan yang akan menghasilkan nilai yang dicari pelanggan, dengan cara mencermati 3 (tiga) variabel yang biasanya mereka pertimbangkan. Tiga variabel itu adalah: Perusahaan Anda, Orang-orang Anda, dan Solusi Produk atau Jasa Anda.

1. Perusahaan Anda. Nilai apa yang dirasakan pelanggan saat melakukan bisnis dengan perusahaan Anda, yang berbeda dengan perasaannya saat berbisnis dengan perusahaan pesaing Anda? Apakah arti perbedaan ini penting bagi pelanggan? Hal apa sajakah dari perusahaan Anda yang sekiranya penting bagi pelanggan?


2. Orang-orang Anda. Sumberdaya manusia menjadi faktor yang sangat penting. Tolong selesaikan kalimat berikut, dengan satu kata yang terlintas di benak Anda: "Pelanggan lebih sering membeli dari orang yang mereka________." Saya yakin bahwa kata yang Anda pikirkan adalah kata-kata seperti berikut ini: "suka", "kenal", atau "percaya". Inilah ungkapan kebenaran paling abadi dalam proses penjualan. Dan, berdasarkan pengalaman saya, RASA PEDULI dari orang-orang Anda, selain juga Anda sendiri saat ini merupakan KARAKTERISTIK PALING PENTING dari semuanya. KEPEDULIAN Anda secara TULUS kepada pelanggan itu akan memastikan bahwa pelanggan Anda mencapai tujuan dan sasaran yang diinginkannya berkaitan dengan produk atau jasa yang mereka beli dari Anda. Inilah filosofi Strategi Kompetitif Utama dalam menggaet pelanggan yang loyal...yaitu rasa peduli yang tulus.


3. Solusi Produk atau Jasa Anda. Beberapa karakteristik produk atau jasa Anda yang sekiranya dipertimbangkan oleh pelanggan, meliputi: kualitas, kecocokan fungsional (apakah produk atau jasa Anda berfungsi seperti harapan mereka), pelayanan tambahan, keuntungan teknis yang tidak ada di dalam produk atau pesaing Anda, dan biasanya juga pertimbangan harga produk atau jasa Anda.

Penting untuk dimengerti di sini adalah: Pelanggan memilih produk atau jasa dari perusahaan Anda tidak secara kebetulan; melainkan memilih dengan alasan jelas, bahwa apa yang mereka pilih tersebut pasti bernilai lebih.

Oleh karena itu, semestinya kita berusaha memahami apa yang menyebabkan pelanggan mau memilih produk atau jasa kita. Semakin mampu kita memahami cara berpikir pelanggan tentang nilai, semakin baik kita memosisikan diri untuk membantu mereka mendapatkan nilai yang mereka cari...dan semakin kuat pengaruh yang bisa kita tanamkan pada apa yang mereka pikirkan tentang produk atau jasa itu.

Ketika kita masuk ke pasar, tentu saja itu pasti melibatkan perusahaan kita, orang-orang kita, dan solusi produk atau jasa kita; yang mana unsur-unsur tersebut memiliki karakteristik unik yang membedakan kita dari para pesaing bisnis kita.

Nah, inilah maksud saya mengenai edukasi pelanggan, yang harus bisa menghargai perbedaan antara APEL dan JERUK...antara produk atau jasa Anda, yang dibandingkan dengan produk atau jasa dari pesaing Anda. Pelanggan yang mempertimbangkan atau melakukan penilaian terhadap lebih dari satu macam produk atau jasa...sering membicarakan keinginan mereka untuk membandingkan "apel" dan "jeruk".

Pelanggan secara terus menerus mencari ide-ide dan cara-cara baru untuk mencapai tujuan dan sasaran mereka. Anda selaku pebisnis harus ingat, bahwa Anda membawa lebih dari sekedar produk atau jasa untuk ditawarkan kepada mereka ini...para pelanggan Anda. Anda harus meyakini bahwa produk atau jasa yang Anda tawarkan kepada mereka, secara keseluruhan sungguh tidak ada duanya.

Jika Anda sudah belajar berkomunikasi dengan pelanggan, mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengungkapkan bagaimana pelanggan menerima dan merasakan nilai dan resiko; kemudian Anda memosisikan keseluruhan "paket" perusahaan Anda, orang-orang Anda, dan solusi Anda dalam konteks tersebut, maka TIDAK AKAN ADA PESAING yang mampu mendekati Anda. Dan, Anda akan melihat, betapa Anda tidak punya pesaing di bisnis Anda.

Oleh karena itu, saya sangat meyakini bahwa TIDAK ADA PERBANDINGAN SEPERTI APEL DAN JERUK, dan memang keduanya itu tidak bisa diperbandingkan. Meskipun pesaing bisnis Anda menjual produk atau jasa yang sangat mirip dan benar-benar sama dengan produk atau jasa yang Anda jual, maka percayalah bahwa perusahaan Anda dan orang-orang Anda lah yang mampu membuatnya berbeda. Oleh sebab itu, Anda harus membantu pelanggan untuk bisa menghargai perbedaan antara "apel" dan "jeruk".

Salam Luar Biasa Prima!

Wuryanano

http://wuryanano.blogspot.com/